Ми зідзвонилися з Олегом, власником виробничої компанії, якого я консультую вже 10 років щодо підбору співробітників. Хотів розпитати про результати, яких він досяг завдяки фізіогноміці в бізнесі. І він розповів цю історію.
«Нещодавно до нас прийшов хлопець з відомого українського бренду, по рекомендації. Бекграунд, звідки він прийшов, і те, що він говорив на співбесіді, – це була просто топ-людина. Взяли без роздумів.
Через місяць – перший збиток, близько 500$. При тому що його роботу контролювали. Другий міг влетіти нам уже в 3000-4000$. Просто пощастило домовитись з клієнтом.
Але є й дуже принципові клієнти. Вони кажуть: ми заплатили, скільки домовились, у нас усе прописано, і нам байдуже, що там у вас трапилось, – зробіть саме те, про що домовились. І вони праві. І от рахуємо, тираж – 1000 одиниць, кожна одиниця – 1000 грн. Щоб зробити заміну, треба заплатити 1 000 000 грн.
Тобто помилка працівника, який пустив пил в очі, і всі думали, що це класний співробітник, – а таке трапляється скрізь і постійно, – коштує мені мільйон.
Виявилось, цей хлопець абсолютно негнучкий, непідконтрольний, не може працювати по правилах. Що з ним не роби, хоч з бубном навколо нього стрибай, пояснюй з добротою чи жорстко – нічого не працює. Людина робить по-своєму. Це її природа.
Було би добре тоді написати тобі і попросити подивитись фото – і ти би сказав щось типу: «Сильний характер, але врахуй такі й такі нюанси, і подумай, чи він взагалі під твій формат підходить». І я би його не взяв».
10 років Олег консультується зі мною саме перед наймом і говорить, що цей час не було жодного збою у виборі людини. Фото своєї майбутньої дружини він мені теж надсилав. Але цього разу поклався на бренд, на бекграунд, на те, як людина подала себе на співбесіді.
«За кілька років я зрозумів, – каже Олег – людей неможливо переробити. І невдало взятий співробітник – це завжди збитки. Але одна вдало взята людина може іксанути компанію в кілька разів. Одна. Це факт, у мене є такий кейс».
Тому питання, яке варто ставити собі перед кожним наймом, – не який досвід та компетенції у цієї людини, а який у неї характер.
За цим стоїть простий принцип.
У кожної людини є свої природні таланти, з якими вона народилася. І коли людина працює на своїх сильних сторонах, вона робить це легко, отримує від процесу задоволення і видає найкращий можливий результат.
Коли ж та сама людина працює на слабких сторонах, вона докладає в рази більше зусиль, і все одно не дотягує до того рівня, який могла б показати там, де це в неї від природи. І вигорає значно швидше.
Людина може бути класним фахівцем у своїй ніші – і водночас не підійти саме під ваш функціонал, вашу команду, ваш темп роботи, ваші очікування.
Тому це часта історія. Коли беруть сильного за резюме спеціаліста, а отримують результати, які розчаровують. Як би не мотивував, як би не домовлявся, скільки б часу не давав. І не тому, що людина погана. А тому, що її природні здібності не збігаються з тим функціоналом, який ви на неї поклали.
Що таке фізіогноміка в бізнесі
Фізіогноміка – це об'єктивний метод візуальної психодіагностики, який ґрунтується на психофізіології: фізіологічна конструкція обличчя пов'язана з підсвідомою моделлю поведінки людини.
У бізнесі це означає одне: ви бачите, з ким реально маєте справу і чого очікувати. Не характеристику з попередньої роботи. Не те, як людина вміє себе подати, а її реальну природну конструкцію. Витримає вона стрес чи ні, буде гнучкою чи твердолобою, думає лінійно чи шукає нестандартні шляхи, швидка чи повільна, глибоко занурюється чи хапає по верхах, звикла викладатися на повну чи працює в режимі енергозбереження.
Фізіогноміка не замінює співбесіду чи перевірку рекомендацій. Вона дає точку опори ще до першого дзвінка. І головне, вона не залежить від того, наскільки добре людина вміє себе продати.
Ось для чого потрібно "читати" обличчя під час найму.
Не для того, щоб знайти ідеальну людину без недоліків. А для того, щоб одразу бачити, кому природно підходить ця роль, – і не витрачати роки на спроби переробити того, кому вона не підходить. І не платити за чужі помилки своїми грошима й часом.
Три історії з бізнес-практики: як фізіогноміка змінює найм
Ми звикли наймати за резюме, рекомендаціями і тим, як людина показала себе на співбесіді. Проблема в тому, що всі ці джерела – це те, що людина сама про себе розповідає чи як її описали інші. А слова, свої чи чужі, можна підготувати заздалегідь.
Коли до цих джерел додається фізіогноміка, з'являється ще один шар інформації – той, який людина не контролює і не може «підготувати» до співбесіди. Це не замінює досвід чи рекомендації. Це фільтр, який спрацьовує раніше за них.
Ось як це виглядає в реальній практиці
Досвідчений підприємець звернувся з питанням. Колись звільнив співробітника, а той тепер хоче повернутись. Начебто хороший був фахівець, але виникали гострі моменти – некерований, працювати важко.
Хочете навчитися читати людей?
Опануйте мистецтво розуміння людей на курсі "Практична Фізіогноміка" — за 2 місяці ви навчитеся бачити характер, мотиви та стан людини за обличчям.
Дивлюсь на фото – і кажу: це однозначно вкрай талановита особистість. Просто спосіб його роботи відрізняється від загальноприйнятого: він не тисне і не напирає, як більшість менеджерів, а досягає результату через інтуїцію, філігранну роботу і вольові якості. Він точно знає, куди й коли натиснути, а де – погладити.
Проблема була в амбіціях, і це читалось одразу в кількох рисах обличчя. Я порадив підприємцю поговорити з ним, чітко розставити межі – де його повноваження, де особиста зона, а де соціальна, – і категорично не переходити на особистості, тим паче при всіх.
Вони поговорили. Все, що я сказав, підтвердилось. Сьогодні вони успішно працюють разом.
Перш ніж звільняти чи наймати, важливо зрозуміти, що з людиною робити. Бо часто ми втрачаємо талановитих людей тільки через те, що намагаємось їх переробити, замість того, щоб зрозуміти, як з ними працювати.
На вакансію СММ-менеджера прийшло більше сотні резюме. Я передивилась усі – і зупинилась на одному фото: дівчина з дуже виразним носом.
Такі люди в соціумі пробивні, йдуть до цілі, не бояться заявляти про себе. А для СММ це саме те, що треба. Ми зв'язались, вона приїхала на співбесіду вже з готовим планом для компанії. Підписали договір одразу. Сьогодні, за 5 років у команді, вона вже фінансовий менеджер.
А буває навпаки. Технічний спеціаліст у нас якось наполіг: «Хочу цього кандидата на технічну співбесіду». Ми вже дали свою рекомендацію. Побачили по фото – можуть бути проблеми. Це реально скандаліст, захоче ламати всі наші процеси під себе. Але техліду все одно хотілось поспілкуватись.
Запрошуємо – спочатку інтерв'ю з рекрутером. У розмові все чудово, соціально бажані відповіді, все в ромашках. Тоді починаємо провокативні питання – іноді взагалі не про позицію, просто, щоб людину трохи розкачати. Ділимось «схожими» історіями, входимо в довіру – типу, у нас таке саме було. І ось тоді він включається по-справжньому – і стає видно, що ці півгодини до того були просто шоу, а тепер пішла правда.
Нам треба було закрити вакансію facility-менеджера. І це був просто ящик Пандори – 150-200 кандидатів за раз.
Я сформулювала для рекрутерів, яка людина нам потрібна для керування офісом з точки зору фізіогноміки. І мені буквально за 2 дні принесли 3 резюме з фото.
Дивимось на одну з дівчат і одразу розуміємо: оце підборіддя хазяйської людини. Вона збереже нам усе, що є, і додасть усе, що треба. Звісно, дивились і на досвід – але перше враження було саме по обличчю.
Тобто вакансію, на яку надійшло до 200 резюме, ми закрили менш ніж за тиждень. І фізіогноміка круто спрацювала. Бо реально у роботі все було, як потрібно.
Різні задачі. Один принцип
І для мене він звучить так. Потрібно наймати за природними талантами людини, а не намагатися підігнати її під шаблон посади.
Один кейс – про те, як мало не втратили талант лише через незвичний стиль роботи. Другий – про те, як обличчя одразу показало і сильну сторону, і приховану проблему, ще до першого враження. Третій – про швидкість: сотні резюме звужуються до потрібного кандидата за лічені дні.
Різні посади, різні люди, різні задачі. Але щоразу рішення ухвалювалось швидше і точніше, ніж могли дати самі лише резюме, рекомендації чи враження від співбесіди.
Це і є та економія, про яку каже кожен власник бізнесу: менше часу на підбір, менше грошей на помилки, більше людей на своїх місцях.
Фізіогноміка не замінює HR-процес. Вона додає шар правди, який неможливо підготувати до співбесіди – і який коштує компаніям тисячі доларів, якщо його ігнорувати.
Що змінюється в бізнесі, коли ви починаєте об'єктивно бачити характер людини
Команда працює сама, бо всі на своїх місцях. Немає самосаботажу. Нікого не штовхаєш, не мотивуєш, не контролюєш. Кожен займається тим, що для нього максимально природне і приносить задоволення.
Більше прибутку без нових інвестицій. «Правильні» люди на ключових позиціях дають потужний приріст компанії. Мій рекорд серед кейсів у консалтингу – плюс 500 000 доларів за 2 місяці від двох перестановок у команді.
Мінімум збитків від неправильного найму. Неправильно підібраний персонал несе реальні матеріальні ризики для підприємства – через неуважність, відсутність мотивації, особливості характеру.
Навчаєте продавців розпізнавати клієнта – і конверсія зростає. Ваша команда продає краще – більше і легше. Розуміючи природу клієнта та його психотип, взаємодія стає максимально ергономічною і зручною для обох сторін.
Взаємодієте з командою без конфліктів. Ви більше не дратуєтесь через те, що «він тупий». Ви розумієте природу людини і природним шляхом налагоджуєте взаємодію, розподіляючи задачі та функціонал.
Підбираєте аргументи під психотип – і людина чує вас з першого разу. Обираєте той вектор розмови і ті аргументи, які актуальні саме для цієї людини. Не витрачаєте час та кредит уваги і довіри вашого співрозмовника.
Переговори стають більш прогнозованими. Ще до початку ви розумієте модель поведінки і мотиваційну складову вашого візаві. У процесі, спираючись на його міміку і жестикуляцію, розумієте хід його думок.
Знаєте, як керувати кожним. Знаходите правильну мотивацію. Для одного це гроші, для іншого – амбіція. Комусь важливі стосунки і ставлення. Хтось шукає нові виклики. А декому важливо відчувати безпеку і прогнозованість.
Інтуїція отримує фактичне підґрунтя. Інтуїція рідко дає точне розуміння, що саме «не так» з цією людиною або чому з нею можна досягти успіху. Фізіогноміка чітко пояснює «чому саме так».
Економите щонайменше півроку на розумінні кожної людини. Одразу знаєте, на що можете розраховувати з цим партнером, співробітником, клієнтом, постачальником.
Визначаєте надійність людей. Одразу знаєте, чи це людина, на яку можна спертися, чи це маніпулятор і брехун, який буде вислизати – ще до підписання домовленостей.
Бачите людей наскрізь. Ви одразу готові до розмови з будь-якою людиною, бо одразу розумієте, хто перед вами. Відчуття, ніби ви все знаєте про цю людину.
